Conceptul TAM și importanța sa pentru antreprenori
Antreprenorii la început de drum se confruntă adesea cu conceptul de Total Addressable Market (TAM) – suma totală a pieței pe care startup-ul lor își propune să o invadeze și să o cucerească. Jahanvi Sardana, partener la Index Ventures, subliniază că multe startup-uri au apărut din piețe care, la momentul respectiv, erau practic inexistente.
Piața și inovația
Sardana a pus întrebarea retorică: „Care era piața pentru căutare înainte de Google?” și a subliniat că multe inovații au creat piețe complet noi. De exemplu, ea a menționat cum Microsoft a definit piața sistemelor de operare și cum Amazon a revoluționat sectorul cloud.
TAM ca surfing
Jahanvi Sardana compară TAM cu surfingul, afirmând că există valuri mari pe care antreprenorii trebuie să le „monteze”. Aceste valuri includ evoluția internetului, a mobilității, a cloud-ului și, în prezent, inteligența artificială. „Ați modelat produsul corect pentru a naviga pe această val?” a întrebat ea, referindu-se la conceptul de product-market fit.
Tipuri de TAM
Sardana împarte TAM în trei categorii: piața cunoscută, piața emergentă și piața invizibilă.
- Piața cunoscută: Există deja și antreprenorul trebuie să demonstreze de ce ideea sa este superioară concurenței existente.
- Piața emergentă: Un sector care folosește un produs cu potențial de a deveni mainstream, precum berea fără alcool.
- Piața invizibilă: Aceasta este considerată cea mai mare capcană, unde antreprenorul trebuie să creeze efectiv piața și să ofere dovezi ale inovației sale.
Întrebări din partea antreprenorilor
La evenimentul All Stage, mulți dintre antreprenorii prezenți au întrebat despre ce anume caută investitorii. Sardana a explicat că este acceptabil să se includă un slide despre TAM în prezentările de tip pitch, dar a avertizat că dependența excesivă de metrici externe poate indica o lipsă de înțelegere profundă a pieței.
Exemple de succes și lecții învățate
Un participant a întrebat cum să evalueze TAM în piețele mari. Sardana a amintit cum Index a respins inițial Airbnb, considerând că TAM-ul său era prea mic. „Realitatea este că Airbnb a creat un nou inventar, care acum este mai mare decât unele dintre cele mai mari branduri hoteliere,” a spus ea.
Ce îi face pe antreprenori să iasă în evidență?
Sardana a subliniat că, dincolo de piețe și produse, investitorii evaluează antreprenorii. „Dacă un antreprenor poate înțelege cine este clientul și de ce ar cumpăra produsul său, atunci nu ar trebui să aibă probleme în a atrage investitori,” a concluzionat ea.
Concluzie
În concluzie, Jahanvi Sardana reiterează importanța înțelegerii pieței și a inovației pentru succesul startup-urilor, subliniind că uneori piețele cele mai promițătoare sunt cele care nu există încă.
